——我的艰辛创业岁月

我是尤玲华，1989年毕业于浙江医科大学临床医学系，从事体育科研医务工作26年，曾经担任浙江体育职业技术学院体育医院副院长，协助教练员夺得全国冠军以上成绩600人次以上，是奥运冠军罗雪娟、孙杨、叶诗文、汪顺的科医主要负责人，2015年创建了杭州尤看运动医学诊所，经过六年的奋斗，先后成立了宁波尤看运动医学诊所、台州尤看运动医学诊所、临安骨伤科医院运动医学康复中心、杭州尤看拱墅运动健康管理中心五家机构。

故事从2013年7月开始，我参加体育总局邀请美国南加大教授举办的物理治疗培训班期间，就立志要开一家运动医学诊所。当时中国只有北京弘道运动医学诊所，南方还没有运动医学诊所，经过一年的努力，我找到了台湾学善物理治疗体系陈冠文团队作为尤看的技术指导团队，蔡永裕教授为尤看的总顾问，开始了我的尤看之旅。再过了一年，2015年3月22日，成立杭州尤看运动健康管理有限公司。

2015年6月15日，我们招聘了5名物理治疗师和5名运动治疗师，开始了专业的培训，三个月后需要和治疗师签订用工合同，我告诉治疗师们，愿意跟我一起拼三年的留下，并设定了中途离开尤看的赔偿金，股东们担心治疗师不会留下，但出乎他们的意料，10个治疗师全部留下。至此，我们暂时解决了技术和人的问题。

我们没有知名度，唯一用我之前服务过的奥运冠军经历作为我们的宣传，2015年的时候，很少有人知道物理治疗，要向患者介绍运动医学是做什么的？和传统的针灸推拿有什么区别？我们的目标客户是谁？能不能用一句话介绍尤看运动医学？对于这些问题，回答起来都非常困难。原本只是从事专业的我，一下子要面对行政管理、财务、营销、专业人员、客户管理等，真的感觉四面楚歌，最麻烦的事情是治疗师管理出现了问题，大家都在学习技术时，没有矛盾，但经过一年的工作，随着治疗师们的能力越来越强，管理和薪酬体系变成公司的主要问题，于是，在资金非常紧张的时候，我带领助理报名参加长松组织系统培训班，学习组织架构、管理制度、绩效、薪酬、招聘等专业以外的知识。至此，我们暂时解决了管理问题。

不知道谁是我们的目标客户？股东和管理人员对此意见都不统一。那时员工比客户数量多，每月的营业额不能支付人员工资，如何营销？如何找客户？成为我最大的问题。我们用尽了能想到的一切办法，发传单、进企业、进社区做讲座，参加各种赛事活动，参加各种展览，参加各种学术活动，和训练场馆合作，和培训机构合作、和体校合作、和民营骨科医院合作，只要你给我展示的机会，可以不给我钱，我们都愿意提供服务，同时利用百度、微博、微信、公众号等宣传工具，不断增加曝光率，提高影响力。但客户没有我们想象中愿意选择我们。于是，我又参加了营销系统培训班，经过学习了解，营销不同于销售，销售是把现有的产品卖给客户，营销是做卖得出去的产品，要研究目标客户、研究客户需求，解决客户问题，才能获得客户信任，选择我们的产品。我们终于明白了我们的目标客户只有两个字，那就是“患者”，基本上都是通过传统的医疗方法治疗效果不佳时，才会想到找我们这样的专科诊所试一试。根据目标客户定位，我们才提出“骨科康复有困难、请您立即找尤看”，认为真正能打动患者的应该是技术、疗效、服务。至此，我们暂时解决了目标客户精准定位问题。看诊过程建立患者信任的过程，要用通俗易懂的语言，让患者了解损伤发生的原因，以及原因的原因的原因，患者才会选择你为他服务。

随着单店营业额的提升，连锁经营成为每位创业者的必经路。

要想连锁经营，“可复制”成为必须攻克的第一个课题。我们引进国际先进的运动康复技术，进行标准化生产，逐步形成技术专业化、流程统一化、质控标准化、服务规范化、人才学院化，在此基础上才开始进行市场化推广。

招人、育人、用人、留人成为必须攻克的第二个课题。可往往出现这样一些现象：你花了很多精力把一个小白培养成一个合格的治疗师，在试用期过后，他们告诉你：对不起，因为某某原因，不能在贵单位工作了；在治疗师能力提高后，或由于同行的高薪挖人，或由于自己想创业，他们告诉你：对不起、我要辞职；更有恶心的同行无序的竞争；于是，你的小心脏会时不时的被撕裂。在经历无数次的被撕裂后，我又参加了股权学习培训班，学习股权、学习期权、学习阿米巴、学习积分制，分析治疗师成长之路，既然留不住治疗师，我们就研究如何帮助治疗师创业或让治疗师成为合伙人。

每一位创业者都有一个梦，尤玲华院长用了六年的时间，分析运动康复行业的痛点，从品牌、技术、人才、管理、模式、流量几个方面，用他的亲身经历分享如何避开各种陷阱。欢迎参加9月4号晚8点钟的直播一起来讨论！如果－种方法治疗损伤一个月没有效果，你可能会认为这种方法不是最好的治疗方法，想去换一种。但奇怪的是：如果休息一个月后没有效果，我们会再休息一个月，再休息两个月，为什么不怀疑“休息”？可能它不是最好的治疗方法？

欢迎9月4日晚8点钟，进直播间听两小时，会影响您一辈子！

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