6月份以来，茅台再度加大直营渠道的投放力度。

根据报道，6月18日，茅台新签约22家直销渠道，包括16家区域KA卖场、4家酒类垂直电商和2家烟草零售连锁。目前，茅台直销渠道已公示的商超服务商已经增至33家。从2019年6月首批3家商超入围，到直销商超扩展到33家，仅用了一年时间。

值得注意的是，直营渠道高歌猛进的表象下，一个不容忽视的事实是，贵州茅台集团营销有限公司(以下简称茅台集团营销公司)似乎是重要推动力量。根据报道，多家直销渠道商签约对象均为茅台集团营销公司。

2019年贵州茅台向茅台集团营销公司在内关联方销售茅台酒及系列酒理论上的上限为56亿元，按照969元的出厂价计算，相当于578万瓶飞天茅台，约合2889.58吨。而2019年全年，上市公司直销渠道销售的茅台酒为2652吨。

随着直销体系的铺开和投放量的增大，贵州茅台向集团营销公司的销量会不会同步增大，直销渠道会不会被茅台集团营销公司主导，都值得关注。

茅台直营渠道商增加背后：茅台集团是最大获益者?

目前已公示的33家直营渠道商，包括3家电商——天猫超市、京东商城、苏宁易购，其余30家商超除华润万家、永辉超市与大润发的经营范围是全国外，其余都是区域性渠道商。据悉，上述渠道均可以购得1499元的平价茅台。

此次面向的主要是区域性商超，而商家签约对象除贵州茅台酒销售有限公司(茅台酒销售公司)外，还有茅台集团营销公司，而且占比并不低。

6月19日，上市公司新疆汇嘉时代披露，称与茅台酒销售公司签订合同，销售飞天53%vol 500 ml 贵州茅台酒及陈年贵州茅台酒(其中包括：53%vol 500 ml 贵州茅台酒(15年)、53%vol 500 ml 贵州茅台酒(30年)、53%vol500 ml 贵州茅台酒(50年))等茅台酒系列产品。总金额不超过2.4亿元。

而另一家位于成都的红旗连锁，签约对象则是茅台集团营销公司，计划量为30吨飞天53%vol 500ml贵州茅台酒。

获得70吨茅台酒直供权的人人乐，签约对象同样为茅台集团。随后人人乐在广东和陕西推出1499元会员购飞天茅台活动。此外据媒体报道，合肥百大集团、红府超市、签约对象均为茅台集团。

贵州茅台酒销售有限公司是贵州茅台持股95%的子公司，负责茅台酒的销售。而茅台集团营销公司成立于2019年5月，是贵州茅台控股股东茅台集团的子公司，属于上市公司关联方。

2019年8月，在茅台集团营销公司成立后，贵州茅台通过决议，拟向包括贵州茅台集团营销有限公司在内的茅台集团控股子公司和分公司销售茅台酒及系列酒。2019 年度交易金额不超过2018 年末净资产金额的5%(56 亿元)。

贵州茅台在回复上交所的问询函中称，“控股股东遵守其在本公司上市所作承诺，上述交易销售价格与其他非关联经销商的购货价格相同或定价原则相同”。

若按照969元的出厂价计算，56亿元相当于578万瓶飞天茅台，约合2889.58吨。2019年全年，上市公司直销渠道销售的茅台酒为2652吨。这意味着按照上限销售的话，茅台集团营销公司出货量很可能超过目前上市公司直销渠道的销量。

茅台改革营销体系 直营渠道由谁主导?

事实上，增加直营渠道的投放对上市公司来说是一块“肥肉”。

直营渠道投放力度加大，可以直接增加贵州茅台的利润。直营渠道商曾对媒体透露，普通飞天茅台酒出厂价为969元，然而给直销渠道商的实际价格，会比969元高一点。

近几年茅台一直在大力度整顿渠道，减少经销商、增加直营渠道的投放。切合了投资者对利润回流的期待。

2019年其国内经销商数量为2987家，2019年减少到2377家。剔除增加的经销商，期内净减少610家，再剔除减少的503家系列酒经销商，茅台酒经销商减少数量也在100家左右。

从2019年下半年开始，茅台再度发力直营渠道，四季度直营收入同比增长720%。全年直营收入占比达到8.49%，同比提升2.55个百分点。

对于贵州茅台来说，增加直营渠道投放，无疑有利于促进渠道利润回流。但是这部分利润如何在上市公司和集团之间分配，却并不明朗。

尽管2019年关联交易金额最高可达到56亿元，但是当年关联交易额仅有15.73亿元。随着公司净资产的扩大，关联交易上限也在不断扩大。截至今年一季末，贵州茅台净资产已经达到1491.04亿元，净资产的5%即为75亿元。

理论上，茅台集团可销售的茅台酒数量还会持续增长，直营渠道的拓展会不会被茅台集团营销公司主导呢?

关键词： 茅台 直营渠道